• Oplossingen
    • Alle Oplossingen
    • CRM MKB
    • CRM Gemeenten
    • CRM Non-Profit
    • Archie CRM Mobiel
  • Archie CRM koppelingen
    • Alle Koppelingen
    • API
    • Back Office
    • Company.info
    • E-facturatie (UBL)
    • Exact Globe Next
    • Mailchimp
    • Microsoft Office
    • Postcode controle
    • Spotler
    • VoIP
  • Services
    • Services Pagina
    • Implementatie
    • Coaching op maat
    • Archie Academy
  • Onze klanten
    • Klanten Pagina
    • Klantverhalen
    • Klanten
  • CRM Nieuws
  • Over ons
  • Contact

Bel ons

+31 (0) 299 411 800


Mail ons

archie@archie.nl

  • Klantsupport
    • Status Archie cloud
    • Hulp op afstand
    • Downloads
    • Technische specs
  • CRM Nieuws en Blog
  • Kennis
    • Whitepapers en brochures
  • Archie updates
  • Nederlands
    • English (Engels)
  • Oplossingen
    • CRM MKB
    • CRM Gemeenten
    • CRM Non-Profit
    • Archie CRM Mobiel
  • Archie CRM koppelingen
    • Microsoft Office
    • Leadinfo
    • Mailchimp
    • Spotler
    • Company.info
    • VoIP
    • E-facturatie (UBL)
    • API
    • Exact Globe Next
    • ERP
  • Services
    • Implementatie
    • Coaching op maat
    • Archie Academy
  • Onze klanten
    • Klantverhalen
    • Klanten
  • Over ons
  • Contact
Persoonlijk Adviesgesprek

Account Based Marketing: een nieuwe invulling van de AIDA

door Mirjam Hulsebos | okt 13, 2021 | CRM | 0 Reacties

Geef invulling aan de buyers journey

Account Based Marketing (ABM) is een relatief nieuwe b2b-marketing- en salestechniek. Een techniek die de buyers journey van de verschillende leden van de DMU bij jouw prospects gericht ondersteunt. De buyers journey komt min of meer overeen met de vertrouwde sales funnel, met dien verstande dat niet jouw marketing- en salesproces centraal staat, maar de behoeften van jouw prospect. Het is niet langer push, maar pull.

Pull betekent dat je niet langer alleen maar zendt, maar dat je vooral luistert en daar jouw boodschap op afstemt. De AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) is er nog steeds, en ook de stap erna, die van Service, blijft overeind. Maar je vult de fases op een net wat andere manier in, zoals onderstaand plaatje laat zien.

 

Klantreis

Fase 1: lead generation

De eerste fase is ‘Attention’: hoe zorg je ervoor dat je bij bedrijven uit jouw doelgroep op het netvlies komt? Hiervoor lenen ‘oude’ instrumenten zich zoals beurzen en advertenties, maar ook nieuwe zoals content marketing en social targetting. Welke instrumenten je ook kiest, de kern is altijd dezelfde: je wilt aan de bedrijven in de door jou gekozen doelgroep of cluster kenbaar maken dat jij ze kunt helpen met het oplossen van hun probleem.

 

Fase 2: lead nurturing

De ‘Interest- fase start op het moment dat een prospect reageert op een uiting. We noemen deze fase ook wel lead nurturing omdat je prospects ‘vertroetelt’ door content te creëren die ingaat op de uitdagingen waar zij mee worstelen. In onze vorige blog hebben we uitgelegd hoe je kunt achterhalen op welk vlak de uitdagingen van een organisatie liggen.

 

Fase 3: face-to-face consultative selling

Je was altijd al gewend om prospects in de Desire-fase over te dragen aan sales. Dat blijft zo, met dien verstande dat sales zich richt op consultative selling. Daarbij maak je uiteraard maximaal gebruik van alles wat je al weet over deze prospect. En dat is inmiddels behoorlijk wat:
– Je kent de omvang van het bedrijf, de markt en de meest relevante ontwikkelingen in die markt;
– Je weet welke content door welke DMU-leden is gelezen en hebt daardoor een idee van de uitdaging waar dit bedrijf een oplossing voor zoekt;
– Je weet welke salesargumenten voor welk DMU-lid belangrijk zijn.
Sales komt dus beslagen ten ijs en kan direct inzoomen op de specifieke uitdaging die dit bedrijf heeft.

 

Fase 4: schrijf een winnende offerte of aanbesteding

Om de klant over te halen tot actie moet je een offerte of aanbesteding schrijven die inspeelt op de pijn van de klant, die helder uiteenzet welke eventuele implementatierisico’s er zijn en hoe die worden gemitigeerd en die uiteraard goed samenvat welk resultaat deze klant van deze oplossing mag verwachten.

 

Fase 5: Service

ABM houdt niet op zodra de deal gesloten is. Sterker, dat is het startpunt van een nog intensievere relatie. In de eerste plaats wil je dat klanten de maximale waarde uit het product of de dienst halen die ze hebben aangeschaft. Geef trainingen, maak online instructievideo’s en meet – indien mogelijk –hoe de klant een product of dienst gebruikt. Zo kun je ze adviseren om meer waarde te halen uit hun investering. Daarnaast kun je in deze fase proberen te achterhalen of je klanten bij andere uitdagingen kunt helpen, zodat je cross- of upsell kunt plegen. En wie weet wil een klant wel een referentieklant zijn en jou zo helpen nieuwe prospects te werven.

Wil je weten hoe je zo’n traject in de praktijk opzet? Welke software je nodig hebt en hoe je data die je verzamelt over prospects vastlegt en gebruikt? Download dan de whitepaper Account Based Marketing: hoe pak je het aan en wat levert het op?

Download Whitepaper
  • Print
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Twitter
  • WhatsApp
  • Skype

Trackbacks/Pingbacks

  1. Maak van marketing en sales de ultieme leadmachine met Account Based Marketing - Archie CRM - […] sich is niet veranderd. Hij bestaat nog altijd uit de fases Attention, Interest, Desire en Action (AIDA) maar de…

Geef een reactie Reactie annuleren

Contact

Algemene vragen
T +31 (0) 299 – 411 800
E-mail: archie@archie.nl

Technische vragen
T +31 (0) 299 – 411 811
E-mail: support@archie.nl

Ambachtsweg 13,
1474 HV Oosthuizen

Product

Archie mobile app
Waarom Archie?
Aanvraag klant nieuwsmail
Persoonlijk gesprek
Archie en CRM nieuws
Integratie
Wat is CRM?

Archie Europe

Over ons
GDPR – AVG
Onze klanten
Trainingen
Veelgestelde vragen

Extra

Sitemap
Algemene voorwaarden
Privacy
Disclaimer
Beveiliging Cloud
Certificaat Pen- en Hackstest

Logo van Archie

Volg ons

  • Volgen
  • Volgen
  • Volgen

© Copyright | Archie Europe BV 2021

Met deze cookies kunnen we uitgebreider terugkerend websitebezoek meten. Je hebt de mogelijkheid om de cookies aan en uit te schakelen. Klik op Accepteren om alle cookies te accepteren.
Cookie settingsACCEPTEREN
Beheer toestemmingen

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary
Altijd ingeschakeld
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. These cookies ensure basic functionalities and security features of the website, anonymously.
CookieDuurOmschrijving
cookielawinfo-checbox-analytics11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Analytics".
cookielawinfo-checbox-functional11 monthsThe cookie is set by GDPR cookie consent to record the user consent for the cookies in the category "Functional".
cookielawinfo-checbox-others11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Other.
cookielawinfo-checkbox-necessary11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookies is used to store the user consent for the cookies in the category "Necessary".
cookielawinfo-checkbox-performance11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance".
viewed_cookie_policy11 monthsThe cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. It does not store any personal data.
Functional
Functional cookies help to perform certain functionalities like sharing the content of the website on social media platforms, collect feedbacks, and other third-party features.
Performance
Performance cookies are used to understand and analyze the key performance indexes of the website which helps in delivering a better user experience for the visitors.
Analytics
Analytical cookies are used to understand how visitors interact with the website. These cookies help provide information on metrics the number of visitors, bounce rate, traffic source, etc.
Advertisement
Advertisement cookies are used to provide visitors with relevant ads and marketing campaigns. These cookies track visitors across websites and collect information to provide customized ads.
Others
Other uncategorized cookies are those that are being analyzed and have not been classified into a category as yet.
OPSLAAN & ACCEPTEREN
 

Reacties laden....