Over Habeco

Weten wie geen klant bij je is

Edward Nijhuis is directeur van het 48 medewerkers en 13 vestigingen tellende bedrijf. Hij introduceerde Archie toen hij er 15 jaar geleden kwam werken. “Toen gebruikte Habeco geen CRM. Ik kon daarom niet goed inschatten hoe groot het marktaandeel van ons bedrijf was. We wisten natuurlijk wie onze klanten waren, maar we wisten niet welke bedrijven we misten. De implementatie van Archie was daarom één van de eerste verbeteringen die ik doorvoerde.”

Habeco maakt gebruik van de koppeling met Company.info. De data van alle professionele verwerkers van verfproducten in ons werkgebied  kunnen we in de Archie CRM-database laden, compleet met de beschikbare Kamer van Koophandel-gegevens. Zo kan Habeco precies berekenen hoe groot het marktaandeel is in de diverse regio’s en weet het welke bedrijven interessant zijn om te targetten. Habeco gebruikt Company.info ook om nieuwe klanten te controleren op hun kredietwaardigheid. “We checken altijd even de jaarrekeningen. ZZP-ers hoeven hun jaarverslag niet te publiceren, maar we kijken wel altijd even hoe lang ze al actief zijn en of ze in het verleden wellicht al eens failliet zijn gegaan.”

Effectiviteit van salesinspanningen monitoren

Eén van de meest gebruikte tools is de Aandachtsmonitor. Nijhuis: “Daarmee hou je automatisch bij hoeveel energie je in een klant steekt in relatie tot de omzet. Deze indicator zegt niet alles, want als je bijvoorbeeld een verfpomp verkoopt dan ga je in de weken daarna misschien wel drie keer bij de klant langs, zeker als die nog vragen heeft. En het komt natuurlijk ook voor dat je veel energie steekt in het binnenhalen van een nieuwe klant, maar het succes blijft uit. We gebruiken ‘m daarom niet als KPI, maar de Aandachtsmonitor geeft wel een goede indicatie hoe de buitendienst zijn eigen effectiviteit kan verbeteren.”

Gebruik van de Aandachtsmonitor vergt wel van iedereen de discipline om Archie continu bij te werken. Nijhuis: “Ik zie het als mijn taak om medewerkers daarin te coachen. Ik analyseer regelmatig hoe goed onze sales Archie bijhoudt en ga met ze in gesprek als dat beter kan. Niet om ze af te straffen, maar om te laten zien: als je deze en deze informatie verrijkt, dan kun je ook deze en deze selecties en analyses maken.”

“Mensen zijn net computers: als je ze geen informatie geeft, dan gebeurt er niets.”

Edward Nijhuis, directeur van verfgroothandel Habeco

Iedereen kan alles zien

Habeco heeft Archie CRM zo ingericht dat iedereen alles kan zien. Dat geldt overigens ook voor het ERP-systeem. Nijhuis: “Mijn stelling is: mensen zijn net computers: als je ze geen informatie geeft, dan gebeurt er niets. Wij zijn een ontzettend transparant bedrijf. Nieuwe medewerkers moeten daar soms wel aan wennen, maar het leidt tot veel commitment. Dit vraagt wel om een bedrijfscultuur waar mensen elkaar helpen. Waar je iemand niet afstraft als die eens minder presteert, maar vraagt: wat is er aan de hand? Kunnen we er de vinger achter krijgen?”

Nijhuis kan Archie CRM aan ieder bedrijf aanbevelen. “Het is flexibele software. Je kunt het naar je eigen bedrijfsvoering inrichten en alles is logisch opgebouwd. Het belangrijkste: Archie beloont je voor de inspanningen die je zelf doet om de gegevens up-to-date te houden. Hoe meer informatie je erin zet, hoe meer plezier je er zelf van hebt.”