Draagvlak creëren voor jouw commercieel plan

 

Het einde van het jaar nadert en de commerciële plannen voor 2022 staan in de stijgers. Hoe kom je tot een commercieel plan dat breed gedragen wordt en het meeste kans van slagen heeft? Ruud Conijn, mede-eigenaar van Archie CRM en Business Manager Ronald Koster vertellen over hun ervaringen met sales- en marketingplannen en geven tips. In deel 1 deden ze uit de doeken welke valkuilen je moet vermijden. In deel twee van dit tweeluik helpen ze je met het creëren van draagvlak.  

 

 Hoe krijg je draagvlak voor het commercieel plan binnen de organisatie?

1. Informele updates (en successen vieren!)

Ruud: ‘Iedere vrijdag sluiten wij de week af met een hapje en een drankje tijdens onze ‘five-past-five’ bijeenkomst. Tijdens deze momenten worden ook updates gegeven over de grotere projecten en successen gevierd. Het komt regelmatig voor dat er een flesje champagne open gaat omdat er een mooie samenwerking is beklonken. Het is geen uitzondering als de klant ook even mee proost op de nieuwe samenwerking. Hierdoor creëer je draagvlak voor je plannen; de resultaten zijn inzichtelijk en successen vier je samen.

2. Transparantie en betrokkenheid

Ruud: Als je na zes maanden achter gesloten deuren wapperend met een plan naar buiten komt, kun je rekenen op een kritische en terughoudende reactie van collega’s. Bij Archie gaan we al vroeg in het proces met het mandje rond bij verschillende collega’s. De plannen worden bovendien vormgegeven door het groei-team. Daarin zijn verschillende afdelingen vertegenwoordigd. Zo blijven we slagvaardig, maar nemen we wel inzichten mee uit de gehele organisatie.

3. Heldere afspraken

Ronald: “Onduidelijkheid over verwachtingen en verantwoordelijkheden verstoort het maken en uitvoeren van het commercieel plan. Maak dus heldere afspraken over het proces en over de projecten die uit het plan rollen. Als mensen eigenaarschap ervaren rondom projecten verhoogt dat de kans van slagen.”

 

“Plannen benaderen vanuit uitdagingen van klanten”

 

4. Denk vanuit de klant, niet vanuit producten

Ronald: “Terugkijkend hebben we bij Archie vaak geopereerd vanuit de techniek en productfunctionaliteit. Dat stond op de voorgrond in onze sales- en marketingplannen. De laatste jaren is daar een kentering in gekomen en benaderen we onze plannen vanuit uitdagingen van klanten. We denken bijvoorbeeld na over het organiseren van (online) rondetafelgesprekken met klanten. Niet om iets te verkopen, maar juist om samen de branche verder te helpen. Hier staat niet direct omzet tegenover, het draagt wel bij aan thought leadership en een versterking van de marktpositie.”

Hoe helpt CRM bij het ondersteunen van het commercieel plan?

Commercieel Plan Infographic

1. Alles wat vast ligt, kun je gebruiken om vooruit te kijken.

Ruud: “Onlangs hebben we een LinkedIn-campagne gedraaid waarbij collega’s nieuwe connecties aangingen met DMU-leden uit de doelgroep. Als we geen koppeling met het CRM-systeem hadden, lag deze informatie nu decentraal bij de betreffende collega’s verscholen in hun LinkedIn accounts. Via onze CRM kunnen we vervolgacties opzetten zoals automatisch verstuurde e-mailnieuwsbrieven. Omdat al deze informatie vast ligt in CRM, kunnen we onder meer analyseren welke campagnetypes succesvol waren bij bepaalde branches. ”

2. CRM laat trends & potentieel zien

Ronald: “Bij het opstellen van onze plannen gebruiken we CRM om antwoord te krijgen op vragen als:

  • Welke trends zijn zichtbaar?
  • Welke klanten zijn renderend?
  • Welke markten zijn in beweging?
  • Waar ligt groeipotentieel?

Wij gebruiken tools zoals de klantpiramide om deze informatie inzichtelijk te maken en een contactstrategie te bepalen voor verschillende klantgroepen. Ook voor de new-business-plannen biedt CRM de nodige inzichten. We gebruiken bijvoorbeeld bedrijfsprofielen van klanten en prospects om op basis van lookalikes het marktpotentieel te bepalen.

Lees meer over het gebruiken van de klantpiramide in Archie CRM.

3. CRM & ERP voor knalharde cijfers

Ruud: “We zien bij klanten die hun CRM aan de ERP-software gekoppeld hebben grote voordelen. De financiële gegevens bieden een goede basis voor de plannen voor de toekomst. Het is wel belangrijk dat alle data kloppen. Het CRM-systeem is goud waard, maar alleen als de data actueel en kwalitatief zijn.”

4. Begin met de basis

Ronald: “Als je verkoopkansen goed bijhoudt, beschik je al over hele waardevolle inzichten. Dus ook voor bedrijven die niet zo ver zijn met de inzet van CRM biedt het al snel input voor de plannen.”

We zitten in de staart van de coronacrisis maar zijn er nog niet uit. Wat is jullie advies als het gaat om de commerciële plannen in relatie tot de COVID-19-situatie?

1. Het belang van registratie

Ruud: “Online vergaderen heeft een enorme vlucht genomen. Dat is een goede ontwikkeling als je kijkt naar efficiëntie en milieubelasting. Aan de andere kant heeft het invloed op de toegankelijkheid en bereikbaarheid van collega’s. Wij zien bij onze klanten dat registratie in CRM nog belangrijker is geworden. Zo kan iedereen over actuele informatie beschikken. Gebruik van CRM verder stimuleren is een extra aandachtspunt voor de commerciële plannen van 2022.”

2. Bewaak je (online) reputatie

Ronald: “Het visitekaartje van je bedrijf verandert. Hoe bewaak je de uitstraling van je organisatie als de eerste kennismaking met een prospect via een Teams-meeting plaatsvindt? Hoe borg je de relatie met klanten als je ze minder vaak bezoekt? Een typische uitdaging om samen met marketing beet te pakken en te borgen in het commercieel plan.”

3. Pas je customer journey-model aan

Ronald: “We willen klanten en prospects helpen door onze expertise te delen. Door de coronapandemie is het een tijdje niet mogelijk geweest om fysiek het gesprek aan te gaan. Dat vraagt om creatieve aanpassingen in het inrichten van onze customer journey. In plaats van fysieke rondetafelgesprekken, organiseren we bijvoorbeeld webinars. Om de touchpoints uit die customer journey goed in te richten, is een grondige verdieping in de markt noodzakelijk. Als jij je verdiept in de belevingswereld van de klant, kun jij beter impact maken. Online of offline, het uitgangspunt blijft hetzelfde: klanten helpen bij de uitdagingen die ze dagdagelijks tegenkomen.”

4. Eerst de mens, dan de rest

Ruud: “We praten vanuit sales en marketing al snel over funnels. Dat gaat hand in hand met het denken in cijfers. Nu we nog meer op afstand van elkaar werken en met klanten communiceren, sluipt het leven in een cijfermatige werkelijkheid er makkelijk in. Terwijl het in uitdagende tijden zoals een pandemie, zo ontzettend belangrijk is om de mens te blijven zien achter die cijfers”.

 

Met een goed doordacht commercieel plan leg je de basis voor een succesvol jaar. Bij Archie CRM zetten we vanzelfsprekend onze software in om dat succes verder te borgen. Maar de basis ligt bij ambachtelijke marketing & sales; valkuilen vermijden én draagvlak creëren. In deel één van dit tweeluik gaan we in op die valkuilen. Klik hier en lees welke dat zijn en hoe je ze kunt vermijden.

Wil je weten hoe jij je CRM optimaal kan inzetten voor het commercieel plan, neem dan contact op met Ronald of Ruud.