Tips voor jouw commercieel plan voor 2022 – deel 1

door | nov 24, 2021 | CRM | 0 Reacties

Tips voor jouw commercieel plan voor 2022

Valkuilen vermijden bij het opstellen van je commercieel plan

 

Het einde van het jaar nadert en de commerciële plannen voor 2022 staan in de stijgers. Hoe kom je tot een commercieel plan dat breed gedragen wordt en het meeste kans van slagen heeft? Ruud Conijn, mede-eigenaar van Archie CRM en Business Manager Ronald Koster vertellen over hun ervaringen met sales- en marketingplannen en geven tips. In deel één van dit tweeluik helpen ze je de belangrijkste valkuilen herkennen en geven ze tips om er mee om te gaan.

 

Welke tips heb je voor het maken van een sales- en marketingplan voor 2022?

 

1. Start eind Q3 met het plan

Ronald: “Begin je in de staart van Q4 met het maken van plannen, dan ben je te laat. Wij starten eind Q3, begin Q4 met onze plannenmakerij. Het vooruitkijken doe je naast de business. Je hebt die maanden hard nodig om het grondig aan te pakken.”

2. Werk als team aan het plan

Ruud: “Waar we voorheen vanuit het hoger management plannen maakten, doen we dat nu vanuit een multidisciplinair team. Hiermee voorkom je dat er onrealistische doelen worden gesteld en zaken over het hoofd worden gezien. Bij Archie werken we met een ‘groei-team’. Daarin zijn vrijwel alle rollen in onze organisatie vertegenwoordigt; van directie tot de technische afdeling. Daarmee zijn we in staat om de stemmen uit de gehele organisatie mee te nemen maar blijven we wel pragmatisch en daadkrachtig.”

3. Plan met ruimte voor ad-hoc

Ronald: “Er zijn altijd zaken waar je ad-hoc op moet reageren. Een tijdje terug was de wetgeving rondom AVG een hot-topic. We wilden hier meer mee doen dan initieel gepland. Doordat we onze plannen flexibel optuigen met ruimte voor inhakers en opportuniteiten waren we in staat om koers te houden maar wel mee te bewegen met de markt.

Commercieel plan, vergaderen

Wat zijn de belangrijkste valkuilen bij het maken van commerciële plannen en hoe voorkom je die?

 

1. Doelstellingen op automatische piloot

Ronald: “Ik weet zeker dat er lezers dit zullen herkennen: wat we vorig jaar deden plus x procent. Dit lijdt tot onrealistische doelstellingen die niet haalbaar of niet ambitieus genoeg zijn. Bij Archie kijken we naar marktrapporten, data uit CRM en plannen voor nieuwe producten en diensten. Door ons grondig te verdiepen in het speelveld, zijn we in staat gefundeerde doelstellingen te bepalen. Ons team toetst het ambitieniveau vanuit verschillende invalshoeken. Door je plannen aan een haalbaarheidstoets te onderwerpen voorkom je teleurstelling op het eind.”

2. Met oogkleppen op plannen maken

Ruud: “Ronald en ik lopen al heel wat jaren mee bij Archie (meer dan 20 jaar). De organisatie bestaat al lang en er is veel bereikt in die periode. Daardoor kan er een bepaalde arrogantie insluipen. Je gaat denken dat je wel weet hoe het allemaal moet. Dat is een gevaarlijke gedachte. De afgelopen jaren zijn we daarom juist hulp van buiten gaan benutten. Een voorbeeld daarvan zijn de externe experts die ons offertetraject optimaliseerden. Blijf altijd naar buiten kijken, durf hulp te vragen en blijf nieuwsgierig.”

3. Randvoorwaarden niet op orde

Ronald: “Niet is zo ontmoedigend als ‘helaas, daar is geen budget voor’. Zorg dat er een passend budget vrijgemaakt wordt voor de plannen. Ben ook niet bang om meer budget vrij te maken als er gestaafde plannen op tafel komen die daarom vragen.”

4. Voortijdig opgeven

Ruud: “Ondernemen en innovatie gaan hand in hand. Als je er samen van overtuigd bent dat een bepaalde aanpak gaat werken, hou daar dan ook aan vast. We zien in de markt vaak genoeg dat een bedrijf vernieuwende ideeën heeft en er een maandje mee aan de slag gaat. Vervolgens sterft het idee een stille dood als de resultaten uitblijven. Dit is zonde. Als je plannen op feiten gebaseerd en breed gedragen zijn, dan is het zaak om koers te houden. De wetmatigheid dat de aanhouder wint geldt dan.

5.  Op teveel paarden wedden

Ronald: “Als je met elkaar de hei op gaat, komen er al snel veel verbeterpunten aan het licht. Het is verleidelijk om ze allemaal aan te pakken waardoor op geen één punt écht wordt doorgepakt. Mijn tip om niet in deze kuil te vallen: bepaal de prioriteit, beperk je tot een paar projecten en hou focus. Besluit bijvoorbeeld dat je toegang wilt verkrijgen tot een nieuwe markt. Maak een grondige inschatting van de impact van dit doel, bepaal de mate van belangrijkheid en zorg voor beschikbare resources.”

6. Verkoopplan zonder marketing

Ronald: “Met 25 jaar ervaring in het vak zie ik heel duidelijk een verschuiving. De manier waarop we sales en marketing bedrijven is wezenlijk veranderd. Er ligt meer focus op de customer journey en het uitdragen van kennisleiderschap. Marketing en sales zijn samen verantwoordelijk voor de invulling van de customer journey, het zijn al lang geen aparte afdelingen meer. Dit betekent ook dat je elkaar nodig hebt bij het maken van de commerciële plannen. Betrek marketing dus in de beginfase al bij het maken van het verkoopplan.”

 

Met een goed doordacht commercieel plan leg je de basis voor een succesvol jaar. Bij Archie CRM zetten we vanzelfsprekend onze software in om dat succes verder te borgen. Maar de basis ligt bij ambachtelijke marketing & sales; valkuilen vermijden én draagvlak creëren. In deel twee van dit tweeluik gaan we in op dat draagvlak.
Deel twee verschijnt op 6 december.

Wil je weten hoe jij je CRM optimaal kan inzetten voor het commercieel plan, neem dan contact op met Ronald of Ruud.