Herken klantfilters

Persoonlijke filters van kopers

Als verkoper heb je te maken met verschillende typen klanten.Iedereen neemt zijn eigen ervaringen en kennis mee in een aankoopproces. Daarbij wordt ook nog eens gebruik gemaakt van diverse filters. Als je als verkoper een aantal van die filters herkent, kun je daar in je verkoopgesprek mooi rekening mee houden. Het helpt je bovendien de klant beter te begrijpen en dat draagt bij aan een positievere klantrelatie.

herken filters
Detail versus globaal

Een handig filter om te herkennen is die van personen die meer op details gericht zijn en degenen die juist liever overzicht houden: detail versus globaal. Bestook je iemand die van grote lijnen houdt met details, dan is de kans zeer groot dat deze gauw afwijkt. Ze willen immers het grotere plaatje zien. Andersom geldt het zelfde. Zorg dat je de detail-mensen, voorziet van alle bijzonderheden.

Er achter komen of iemand een detail-mens is of van overzicht houdt? Vraag naar een recent project. Uit het antwoord kun je afleiden of men vooral de details vertelt of de grote lijnen. Of vraag letterlijk: ‘wilt u een totaaloverzicht of zullen we meteen op de details ingaan?’ Andere herkenningspunten zijn taalgebruik. Een detail-mens gebruikt vaak woorden als precies, volgens schema, specifiek, plan, ten eerste. Iemand die globaal denkt zal vaker de woorden overzicht, over het algemeen en in vogelvlucht gebruiken.

Hetzelfde versus iets anders

Hetzelfde of iets anders is eveneens een filter. Sommige mensen zoeken bij iets nieuws naar overeenkomsten met wat ze al kennen, anderen richten zich vooral op de verschillen met wat ze al kennen. Een combinatie zou ook nog mogelijk zijn. Dan wordt eerst de overeenkomst opgemerkt om vervolgens de verschillen te benoemen. Een controlevraag kan helpen om erachter te komen met wat voor type klant je te maken hebt: ‘hoe doet de oude computer het in vergelijking met de nieuwe?’.

Als je een product of dienst verkoopt kan het zijn dat de koper dit refereert aan wat ze al weten; ze zoeken naar een overeenkomst. Bij de overeenkomsten-klant ga je door op de positieve overeenkomsten, bij de verschillen-klant benadruk je de punten die uniek (en dus anders) zijn. Mensen met voorkeur voor overeenkomst zeggen nog wel eens hetzelfde, gelijk aan, zoals altijd, zo goed als. Een verschil-klant kun je meekrijgen door de woorden drastisch, super nieuw, innovatief of revolutionair te gebruiken. Te maken met een combinatieklant? Probeer eens woorden als ‘hetzelfde, behalve’ of geleidelijk of hoewel.

Opties versus procedures

Opties of procedures? Een optie-iemand probeert graag uit, want hij houdt van variatie. Een procedure-iemand heeft de voorkeur voor een vaste werkwijze. Deze volgt graag de regels en de procedures. Een optie-persoon help je door hem de vele mogelijkheden te laten zien. Je herkent deze persoon aan termen als improviseren, ergens mee stoeien, regels zijn er om uitzonderingen op te maken, mogelijkheden genoeg. Een procedure-persoon wil graag een stappenplan. Dat hoor je terug in de gebruikte woorden: volg de stappen, stap voor stap, ten eerste, ten tweede, ten slotte. 

Pijn vermijden versus plezier nastreven

In de basis zijn alle mensen erop gericht pijn te vermijden en genot na te streven. Echter, bij de een ligt de focus vooral op pijn vermijden, terwijl de ander zich richt op plezier nastreven. Vermijdingsmensen merken op wat er fout kan gaan. Als jouw product of dienst een ‘pijn’ (een probleem) wegneemt is het goed daar in het verkoopgesprek op te focussen. Woorden als verhelpen, voorkomen, oplossen en herstellen helpen daarbij. Bij de genotzoekers doe je er goed aan juist te focussen op het positieve resultaat dat jouw product of dienst oplevert. Gebruik woorden als verwezenlijken, groeien, slagen en realiseren.

CRM

Met CRM software van bijvoorbeeld Archie CRM, kan je de eigenschappen van het type koper opslaan bij de contactpersoon. Dit is zeer bruikbare informatie als andere verkopers zich met deze klant of relatie gaan bezighouden. 

Tags: ,

Deze site maakt gebruik van cookies voor analytische doeleinden. Door op akkoord te klikken gaat u akkoord met de plaatsing en gebruik van cookies.
Klikt u niet op akkoord, dan worden de cookies gedurende uw bezoek aan deze website geblokkeerd. Meer over ons privacybeleid vindt u hier.