Lead management

Lead management en CRM voor betere verkoop

Leads opvolgen kan het verschil maken tussen een nieuwe klant en verloren investeringen. Lead management met CRM maakt de kans nog groter om een nieuwe klant binnen te halen. Belangrijke gegevens worden opgeslagen en zijn voor de hele afdeling verkoop beschikbaar zodat er pro-actief kan worden gewerkt.

leadmanagement
Leads registreren

Gesprekken met potentiële klanten kunnen prima in het CRM-systeem worden opgeslagen. Het CRM biedt de gelegenheid om de (contact)gegevens én een samenvatting van het gesprek op te slaan. Het opvolgen van leads is de logische volgende stap. Customer Relationship Management-software biedt verschillende hulpmiddelen om het opvolgen van leads een stuk eenvoudiger te maken.

Leads doorspelen

Leads komen niet alleen maar binnen via de buitendienst en verkopers. Leads kunnen ook met de klantenservice bellen en een aantal vragen over de producten en diensten stellen. Verkopers zullen deze signalen direct herkennen als verkoopsignalen. Niet alle leads zullen direct de benodigde aankoopbereidheid hebben in dit gesprek, dus is het zaak om deze leads op te volgen. Laat de klantenservice serieuze leads daarom in het CRM-systeem registreren én aan een collega doorspelen. Vervolgens kan deze collega de lead opvolgen met behulp van de gegevens die in het CRM geregistreerd staan. Heeft de medewerker van de klantenservice een brochure verzonden naar aanleiding van het telefoongesprek? Het CRM-systeem zal deze informatie aan de verkoper laten zien, die de lead vervolgens kan opvolgen. Bijvoorbeeld door te vragen in hoeverre de klant nog vragen heeft.

Relevantie

Het opvolgen van leads heeft meer kans op succes wanneer ze op een relevante manier opgevolgd kunnen worden. Niemand wil gebeld worden voor een verkoop, als de aankoop inmiddels is gedaan. Het gebruik van een CRM-systeem kan de kwaliteit van de opvolging van leads dan ook sterk verbeteren. Leads, die inmiddels geconverteerd zijn, krijgen immers een andere status in het systeem. Bovendien kunnen verkopers hun kostbare uren beter besteden door overbodige telefoongesprekken tot een minimum te beperken. Het zal voor verkopers ook niet bemoedigend zijn om steeds leads op te volgen, die inmiddels klant zijn.

Leads definiëren

Het implementeren van deze strategie werkt alleen als de organisatie een heldere definitie van het begrip ‘leads’ hanteert. Niet iedereen die contact heeft gehad met de organisatie moet direct als lead worden gekwalificeerd. Het gebruik van een heldere definitie en het implementeren van een strategie om leads systematisch op te volgen zal leiden tot meer return on investment.

Tags: ,

Deze site maakt gebruik van cookies voor analytische doeleinden. Door op akkoord te klikken gaat u akkoord met de plaatsing en gebruik van cookies.
Klikt u niet op akkoord, dan worden de cookies gedurende uw bezoek aan deze website geblokkeerd. Meer over ons privacybeleid vindt u hier.