Marketing Sales CRM

De drie-eenheid inbound marketing, sales en CRM

Inbound marketing, sales en CRM zijn drie-eenheid; een gouden match. Inbound marketing faciliteert in het aantrekken van klanten, sales volgt leads op in de hoop klanten ervoor terug te krijgen en CRM gaat over relatiebeheer. Drie rollen die nauw samenwerken dan wel één persoon die alle drie goed beheerst; uiteindelijk zal dat van leads duurzame klanten maken.

marketing sales crm

Als kopers vertrouwen op informatie en aanbevelingen van bekenden, als ze zelf op zoek gaan naar alle details ten behoeve van hun aankoop en online vergelijken waar ze dit het beste kunnen doen en vervolgens ook nog eens online tot aankoop overgaan, wat betekent dat voor sales en CRM? De antwoorden staan eigenlijk al in de vragen verstopt. De sales- en customer relationship manager zullen zich steeds meer als inbound marketeer gaan profileren.

Inbound marketing

Voor inbound marketing is het als organisatie van belang een goed begrip van je doelgroep te hebben, bijvoorbeeld geformuleerd in buyer persona’s. Bij inbound marketing gaat het er immers om mensen op hun wenken te bedienen vanaf het prilste begin in de customer journey. Dat kan met content. Content waardoor je organisatie gevonden gaat worden. Content die mensen zo interessant vinden, dat ze zich abonneren op je nieuwsbrief, een whitepaper aanvragen, verzoeken om een gratis demo of een proefcollege willen volgen. Een organisatie die weet op welk moment, op welke plaats behoefte is aan welke informatie, kan (uiteindelijk) zoekende, twijfelende of zelfs argwanende mensen als klant voor zich winnen. Niet door te verkopen, maar door te faciliteren.

Sales

De informatie over de doelgroep die met inbound marketing wordt gegenereerd kan de sales boosten. Inbound marketing zorgt in de regel voor leads: e-mailadressen, telefoonnummers of zelfs vrijblijvende afspraken. Mensen die zélf, zonder dat de organisatie heeft gepusht, aangeven dat ze in meer of mindere mate interesse hebben in de mogelijke oplossing die je hen te bieden hebt voor hun probleem. Sales weet vrij nauwkeurig op welk vlak de interesse van de prospect ligt en kan heel gericht aan de slag. Het is hier wel de kunst nog steeds niet te pusherig te worden. Iemand die zich abonneert op een nieuwsbrief of een whitepaper downloadt, zit er misschien nog niet direct op te wachten om gebeld te worden voor ‘dé verkoopdeal van de eeuw’.  Wie een demo aanvraagt, is wellicht wel een stapje verder in het proces. Op basis van ervaring (gebaseerd op historische gegevens) is het mogelijk uiteindelijk redelijk in te kunnen schatten, hoeveel touchpoints er nodig zijn om sales in te kunnen laten haken.

CRM

Het CRM-systeem is onmisbaar in het opslaan van deze gegevens om zo een beeld te kunnen vormen van het proces dat een prospect of een klant doorloopt. Ook van bestaande klanten wil je weten wat je als organisatie kunt doen om hen blijvend tevreden te houden en of cross-/upselling reële opties zijn. Je wilt immers duurzame relaties aangaan. Het CRM-systeem voedt dus zowel inbound marketing als sales en vice versa en is daarmee het middelpunt van de geïntegreerde activiteiten.

 

Tags: , ,

Deze site maakt gebruik van cookies voor analytische doeleinden. Door op akkoord te klikken gaat u akkoord met de plaatsing en gebruik van cookies.
Klikt u niet op akkoord, dan worden de cookies gedurende uw bezoek aan deze website geblokkeerd. Meer over ons privacybeleid vindt u hier.