Customer content

Het CRM-systeem als basis voor contentmarketing

Het verband tussen customer relationship management en contentmarketing is helder, maar hoe kan een CRM-systeem als basis voor contentmarketing dienen?

Klanten werven en behouden met CRM en content marketing
Het logische verband

Als we naar de definitie van contentmarketing kijken, dan vinden we de volgende omschrijving: “contentmarketing is elke vorm van het maken, publiceren en delen van content met als doel klanten te werven danwel te behouden.” Het verband met customer relationship management ligt in de definitie van contentmarketing besloten. Hoe kunnen contentmarketing en customer relationship management samenwerken om tot betere resultaten te komen?

Sales vs. marketing

Als contentmarketing zich richt op het werven danwel behouden van klanten, is het verband met customer relationship management duidelijk. Customer relationship management en de bijbehorende tools worden in de praktijk echter nog vaak als sales-tools gezien. Toch kan een goed CRM-systeem ook voor de afdeling marketing, en dan in het bijzonder wie zich bezig houdt met contentmarketing, waardevolle inzichten bieden. Zo registreren de verkopers in het CRM-systeem een schat aan informatie en vragen van (potentiële) klanten. Als deze data inzichtelijk gemaakt kan worden en aan de afdeling marketing gepresenteerd kan worden, kan de contentstrategie worden aangepast aan de behoeften van de doelgroep.

Case: de lease-printers

Laten we een fictieve case als voorbeeld nemen. Op de markt voor zakelijke printers is bedrijf X actief. Verschillende vertegenwoordigers bezoeken potentiële klanten, uitgerust met een keurige map met informatie over de producten. Het product dat het beste verkoopt is de lease-printer. Op de website staan een aantal blogartikelen rondom verschillende onderwerpen die de doelgroep zouden kunnen interesseren. En ook de lease-printers worden uitgebreid beschreven. Geen onverwachte kosten meer voor onderhoud. Het voordeel wordt helder omschreven in de artikelen en op de pagina’s met productinformatie.

Het probleem

Toch lopen de vertegenwoordigers tegen een aantal problemen aan. Zo vragen de potentiële klanten regelmatig naar de fiscale regelingen die gelden voor de lease van de printers. Natuurlijk weet de verkoper inmiddels de antwoorden wel, maar deze zijn niet terug te vinden in de map met informatie die achtergelaten wordt. En dus gaat de telefoon van de vertegenwoordig met regelmaat met verzoeken om die informatie nog even te geven danwel even op de mail te zetten. Als de vertegenwoordiger naar aanleiding van de offerte later nog eens belt, komt de vraag over de fiscale regelingen regelmatig nog eens aan bod. Het kost de vertegenwoordiger de nodige e-mails en telefoongesprekken. Het verkopen zou best sneller kunnen als de mogelijke klant deze informatie nog eens rustig kon nalezen. En dat zou het leven van de verkoper best een stuk aangenamer maken.

En de oplossing

Het is de meest logische oplossing om naar aanleiding van deze gegevens de content in de map met informatie aan te passen aan de behoeften van de doelgroep. Het schrijven van een blogartikel, waarin de fiscale regelingen nog eens helder worden uitgelegd, is een even logische stap. En toch gebeurt het in de praktijk vaak niet. Waarom niet? Het ontbreekt de afdeling marketing vaak aan de inzichten die in het CRM-systeem verzameld worden. Als de afdeling marketing met toegang tot het CRM-systeem over deze data zou kunnen beschikken, dan zou de website van bedrijf X er best wel eens heel anders uit kunnen zien. En dan kon die vertegenwoordig een paar uur per week besteden aan het daadwerkelijk verkopen van de lease-printers, met de hulp van een map met informatie waar de klant écht iets aan heeft.

 

Deze site maakt gebruik van cookies voor analytische doeleinden. Door op akkoord te klikken gaat u akkoord met de plaatsing en gebruik van cookies.
Klikt u niet op akkoord, dan worden de cookies gedurende uw bezoek aan deze website geblokkeerd. Meer over ons privacybeleid vindt u hier.