Forecasting met CRM

Om je organisatie te laten groeien, zul je grip willen hebben op de omzet. Makkelijker gezegd dan gedaan. Het gaat verder dan weten wat er binnenkomt. Je wilt ook weten wat eraan zit te komen en waar je kunt verbeteren. Een goed werkend CRM-systeem kan helpen met het geven van forecasting, oftewel: verkoopprognoses. Anticiperen op toekomstige vraag door meer uit het team te halen, wie wil dat nu niet?

forecasting

Wie zijn omzet wil verhogen, zal een aantal stappen doorlopen. Het begint bij het vinden van leads, bijvoorbeeld door te netwerken of door inbound marketing. Vervolgens wil je de gevonden leads vastleggen in een (CRM-)systeem, zodat je deze kunt monitoren en gedurende verschillende stadia kunt volgen.

een koude lead, wat een warme en wat een qualified lead? In het CRM kun je de sales medewerker dit eenvoudig laten aangeven, zo

Wanneer is een lead een lead?

Het met elkaar bepalen wat een lead is, is een eerste vereiste. Wanneer noem je een lead een lead? Wat isdat er altijd met één druk op de knop een overzicht is van de verschillende soorten leads. Voor een sales manager is dit overzichtelijk. Hij heeft de juiste tools in handen om te sturen. Te veel koude leads en te weinig qualified leads? Werk aan de winkel dus!

Klantbehoefte kennen

Leads vinden is één, leads binnenhalen is twee. Op wie richt je je? Niet alleen welke branche, maar ook welke contacten. In de oriëntatiefase heb je vaak aanjagers nodig, terwijl misschien op het moment dat de deal gesloten wordt een MT of directie het laatste woord heeft. Iedere rol vraagt om andere informatie en een andere benadering. Marketing automation kan helpen met het geven van relevante informatie om op het juiste moment in te kunnen haken. Het goed kunnen inschatten van de behoefte van je (potentiële) klanten is een belangrijke succesfactor.

Verkoop voorspellen

De hamvraag: hoe kun je verkopen voorspellen? Hoe kun je vanuit leads een voorspelling geven over de omzet die ze gaan opleveren? Een CRM geeft inzicht. Voorspellingen uit het verleden en de werkelijke opbrengst geven je inzicht in hoe realistisch die voorspellingen waren. Het zegt iets over de conversie van lead naar deal. Als je weet wat die factor is, weet je beter hoeveel leads je nodig hebt om uiteindelijk één deal te sluiten. Vervolgens is de vraag: stellen we onze uitgangspunten bij, investeren we in betere lead generatie of in het trainen van het sales team? Of wellicht een combinatie? 

Van leadgeneratie, naar leads binnen halen. Van de deal sluiten naar after-sales. Je monitort, analyseert, stuurt bij en begint weer opnieuw.

Tags:

Deze site maakt gebruik van cookies voor analytische doeleinden. Door op akkoord te klikken gaat u akkoord met de plaatsing en gebruik van cookies.
Klikt u niet op akkoord, dan worden de cookies gedurende uw bezoek aan deze website geblokkeerd. Meer over ons privacybeleid vindt u hier.