De kracht van verrassende campagnes
Steeds meer organisaties omarmen een Account Based Marketing-aanpak. Dit is niet voor niets; ABM leidt tot een hoge ROI op sales- en marketinginspanningen. Onderzoek van Forrester toont aan dat sales en marketing teams die actief werken aan het optimaliseren van hun ABM-activiteiten meer kans hebben op het behalen van de commerciële doelstellingen. Bij ABM staat de aandacht voor specifieke accounts centraal. Door de contactmomenten persoonlijk, relevant en verrassend te maken haal je het maximale uit je campagne.
Wat is Account Based Marketing?
ABM is een methode waarmee prospects gericht worden benaderd met een boodschap die specifiek aansluit bij de organisatie en de contactpersoon. Fundamenteel onderdeel van Account Based Marketing is het opbouwen van een rijkgevulde database en uitgebreide klantprofielen. Het doel is om de juiste contactpersoon met de juiste boodschap op het juiste moment te benaderen. Om zo specifiek mogelijk te zijn, wordt er vaak gekozen om een campagne te richten op marktsegmenten of zelfs individuele accounts. Belangrijke succesfactoren voor een succesvolle campagne zijn personalisatie en het creatieve concept.
Personaliseren als standaard
Omdat je veel aandacht hebt besteed aan het opzetten van een database die up-to-date is, kun je gebruikmaken van de gegevens die je hebt vastgelegd. Daarmee heb je de kans vergroot om de juiste mensen te bereiken met de campagne en impact te maken met de boodschap.
Gebruik de informatie over de prospect om connectie te maken
Het personaliseren van uitingen gaat verder dan alleen de adressticker op de enveloppe of het inladen van een persoonsnaam in een e-mail. Gebruik bijvoorbeeld ook de functie, de bedrijfsnaam en de vestigingsplaats van een contactpersoon om een boodschap persoonlijk te maken.
Een voorbeeld van personalisatie in een ABM-mailing:
“Beste Piet Jansen, wij spreken dagelijks IT Managers bij bedrijven zoals Groothandelsbedrijf De Jong die met deze uitdagingen worstelen. Er is een speciaal pakket onderweg naar Eindhoven waarin we u tools bieden om deze uitdagingen om te zetten naar kansen.”
Dit is een eenvoudig voorbeeldje waarbij je gegevens uit de database gebruikt om de boodschap op maat te maken voor een contactpersoon. Hiermee kun je dezelfde mailing als template gebruiken voor meerdere prospects en toch een persoonlijke connectie maken en herkenbaarheid creëren.
Relevante boodschap en creatief concept voor verrassingseffect
Omdat je je richt op een specifieke groep bedrijven en contactpersonen heb je de mogelijkheid om de boodschap af te stemmen op de doelgroep. Door deze boodschap te verpakken in een sterk creatief concept verras je je contactpersonen. Hiermee genereer je een langdurig communicatie-effect. Met een beetje geluk komt er een gesprek op gang over de campagne binnen het bedrijf. Bovendien kan een creatieve campagne als sympathiek worden ervaren en de positieve attitude richting jouw organisatie vergroten.
Door zowel de boodschap, de middelen als de call-to-action mee te nemen in het creatief concept zorg je voor een naadloze customer experience met jouw ABM-campagne.
Een voorbeeld van een creatieve campagne:
Uit het vooronderzoek blijkt dat er drie belangrijke DMU-leden zijn die je met deze campagne wilt benaderen. Je hebt ontdekt dat een van de DMU-leden doorgaans pas later in het inkoopproces aan bod komt. Dit vertraagt het inkoopproces. Ook is deze contactpersoon niet altijd zo goed op de hoogte van het project en de voordelen die jouw oplossing biedt. Kern van de creatieve ABM-campagne is om alle leden van de DMU al vroeg te betrekken bij het inkoopproces.
Toolkit als bindmiddel
Je zet verschillende campagne-onderdelen op voor meerdere kanalen. Een uitgebreide toolkit vormt het centrale element van jouw campagne. Deze helpt de contactpersonen verder in het omgaan met uitdagingen waar de organisatie mee te maken heeft. Je biedt een waardevolle toolkit die bestaat uit een relevant trendrapport, inspirerende video’s van thought leaders uit de branche en handige templates.
De DMU-leden ontvangen allemaal een mailing met een link naar de landingpage waarop de toolkit is te downloaden. Om deze te kunnen downloaden dienen ze een code in te voeren. Ieder DMU-lid heeft een deel van deze code ontvangen. Ze kunnen de toolkit dus alleen downloaden door de codes samen te voegen. Dit brengt direct het gesprek op gang tussen de contactpersonen. De kern van het concept (het samenbrengen van de DMU) komt hiermee tot uiting. Na het downloaden van de toolkit ontvangt de prospect een uitnodiging voor een webinar op maat of een persoonlijk gesprek.
Door een goede boodschap met personalisatie en creativiteit te combineren, beschik je over ontelbare mogelijkheden om een onvergetelijke indruk te maken bij potentiële klanten.
Maak een vliegende start met Account Based Marketing
We hopen je met dit artikel geïnspireerd te hebben voor jouw campagnes. Ga jij aan de slag met Account Based Marketing? Download dan eerst het whitepaper Account Based Marketing: hoe pak je het aan en wat levert het op? en maak een vliegende start.
Het whitepaper laat zien:
✅ Waarom ABM in de huidige tijd zo belangrijk is;
✅ Welke drie vormen van ABM er zijn;
✅ Hoe je in vier stappen een goed CRM-fundament legt;
✅ Hoe je het ABM sales- en marketingproces inricht;
✅ Wat de rol is van een geïntegreerd systeemlandschap voor marketing en sales;
✅ Wat ABM oplevert.
Klik hier om het whitepaper te downloaden en maak een succes van jouw Account Based Marketing.
