6 sales- en marketingprojecten voor meer omzet
De veranderingen in de wereld volgen elkaar sneller op dan ooit. Of het nu marktverstoringen zijn door een pandemie, problemen in je supply chain door onderdelentekorten waardoor je klanten naar andere producten toe moet leiden, of geopolitieke veranderingen die impact hebben op je afzetmarkten. Ieder bedrijf zal moeten leren om steeds sneller te schakelen. Dat geldt zeker ook voor sales en marketing. Met deze zes tips op het gebied van CRM voor sales en marketing, helpen we je op weg.
1. Combineer CRM met e-mailmarketing
E-mailmarketing mag dan ouderwets klinken, mits je via een opt-in in de e-mailbox van je prospects weet te belanden, is het nog altijd een van de meest effectieve instrumenten. Zeker als je gebruikmaakt van een integratie tussen e-mailmarketing en CRM, want dan kun je doelgroepen heel gericht targetten. Een effectieve manier voor de inzet van CRM in marketing is een lead nurturing-programma voor websitebezoekers die een whitepaper hebben gedownload. Stuur na een aantal dagen een e-mail met extra content als aanvulling op de whitepaper. Weer een aantal dagen later stuur je een relevante blogpost, om de week daarop de prospect te verrassen met een interessante case study en een aanbod voor een gratis consult.
Dit soort e-mailmarketing-funnels kun je redelijk eenvoudig opzetten door gebruik te maken van bestaande content en de focus te leggen op een specifieke doelgroep. Lees hier door voor meer inspiratie voor het inzetten van e-mailmarketing in combinatie met CRM.
2. Start een pilot met ABM
De tweede tip focust wat meer op CRM voor sales, al is hierbij een intensieve samenwerking tussen marketing en sales nodig. We hebben het over Account Based Marketing (ABM), een interessante strategie om high value-klanten te benaderen. Bij deze methode wordt de DMU van een selecte groep klanten uitgebreid in kaart gebracht en met een contactstrategie op maat bewerkt. Ieder DMU-lid heeft immers een andere informatiebehoefte. Een financieel directeur is vooral geïnteresseerd in de kosten; de toekomstige gebruikers van jouw product of dienst zullen vragen hebben over de functionele aspecten; de HR-afdeling let op de impact van jouw product op zaken als medewerkertevredenheid en duurzame inzetbaarheid, en ga zo maar door.
ABM leent zich uitstekend voor een snel op te zetten pilot. Selecteer bijvoorbeeld twintig klanten in een bepaalde niche en bedenk daar een gerichte marketing- en salescampagne voor die je in twee maanden uitrolt. Werkt het? Dan is het interessant om op te schalen en de beproefde ABM-aanpak verder uit te rollen voor meerdere doelgroepen.
3. Zet je eigen klanten in als ambassadeur
Je kunt ook je bestaande klanten inzetten om nieuwe klanten te werven, bijvoorbeeld via een referral programma. Hiermee stimuleer je klanten om leads aan te dragen in ruil voor een beloning. Maar je kunt het ook eenvoudiger houden: zorg gewoon dat jouw klanten zo blij met jou zijn, dat ze dit doorvertellen aan anderen. Dit kun je bijvoorbeeld meten met de Net Promotor Score. Of organiseer jaarlijks een wedstrijd voor je klanten, bijvoorbeeld een verkiezing tot bedrijf met de beste innovatie. Het artikel Hoe maak je promotors van jouw klanten? gaat dieper in op hoe je CRM voor sales en marketing kunt inzetten om jouw klanten om te vormen tot de beste ambassadeurs.
4. Neem je offertes onder de loep voor meer conversie
Je kunt met CRM nog zo’n goede marketing- en salesstrategie opzetten, uiteindelijk zegt een klant ja of nee tegen een offerte. Het is daarom de moeite waard om je offertes nog eens goed onder de loep te nemen. Spelen ze voldoende in op de pijn die de klant ervaart? Zijn ze ‘outside in’ geschreven in plaats van ‘inside out’? Je zult verstelt staan hoe snel je toch weer over je eigen product of dienst praat in plaats van over een oplossing voor het probleem van de klant. Ook qua zinsopbouw kan er vaak veel verbeteren. Het anders formuleren van teksten, het aanpassen van de opbouw of het herschrijven van titels en tussenkopjes kan al een groot verschil maken in de beleving van het voorstel. Het slim toepassen van neurotechnieken om drempels weg te nemen voor de klant helpt daarbij.
5. Gebruik de klantenpiramide voor een gedegen klantcontactstrategie
Een hele effectieve manier om de inzet van CRM in sales en marketing te verbeteren, is gebruik van de klantenpiramide. Segmenteer je klanten op basis van hun omzet in je topklanten, grote klanten, gemiddelde klanten, kleine klanten en inactieve klanten. Meet bewegingen in deze klantenpiramide en pas je informatiestrategie aan op de beweging die klanten maken. Immers, een topklant die de laatste tijd minder bestelt, benader je op een andere manier dan een voorheen kleine klant die ineens sterk in omzet groeit. Inzicht in de klantenpiramide geeft je ook inzicht in kansen voor cross- en up-selling. Zoek bijvoorbeeld naar look-a-likes van je topklanten in de categorieën kleine en gemiddelde klanten en kijk waarom topklanten zoveel meer bij jou afnemen. Op deze manier biedt CRM mogelijkheden te over om de effectiviteit van je sales en marketing te verhogen.
6. Maak een plan voor hybride klantbezoeken
De Covid-pandemie heeft ons twee dingen geleerd: ja, het is belangrijk om klanten zo af en toe face-to-face te spreken. Om ze te bezoeken, om een rondleiding te krijgen door hun bedrijf, om te voelen waar hun echte pijn zit. Maar nee, het is niet nodig om ieder klantcontact face-to-face te organiseren. Af en toe videobellen is een prima alternatief voor een klantbezoek. Dit vraagt wel om een aanpassing van jouw visie op contactmomenten in marketing en sales. Hoe ga je om met events, beurzen en webinars? Hoe geef je accountmanagement vorm? Dit is bij uitstek het moment om voor de gehele customer journey te bepalen en uit te rollen.
We hopen je met deze tips geïnspireerd te hebben om aan de slag te gaan met CRM voor sales en marketing.
